Ваше благополучие зависит от ваших собственных решений.

Джон Дэвисон Рокфеллер

Рекламодателям | Партнерам | Новости | RSS
С марта до августа 1998 года мы развивали сеть «Руснет» и всячески привлекали Клиентов. После технической революции, перехода на ОС Unix и последовавшего за этим ухода Сергея с Александром технические проблемы сместились на второй план. Главными стали чисто коммерческие вопросы. Компания продолжала каждый месяц тратить больше денег, чем получала от своих Клиентов.
Меню сайта
Экономика
Государство
Финансы
Пенсионное страхование
Автострахование
Новости
Реклама
Облако Тегов
Архив
Реклама
Вести экономика » Экономика »

Мирослав Зентковски

Опубликовано: 09.10.2018

Страховые компании в меньшей степени пострадали от финансового кризиса, более того, по прогнозам экспертов, непростая экономическая ситуация в 2009 году окажет положительное влияние на развитие этого рынка. «Кризис в головах наших клиентов», — уверен бизнес-консультант из Польши Мирослав Зентковски. В конце января он провел мастер-класс для тюменских страховщиков.

— Мирослав, в одном из В Ваших интервью полтора года назад, рассматривая пошаговое развитие страхового рынка, вы отметили отставание России от Европы в 5—7 лет. Как обстоят дела сегодня у российского страхования?

— Необходимо сразу уточнить: отстает — это не в смысле «лучше-хуже». Любой рынок имеет свои фазы роста, двигается своим шагом — и это не значит, что где-то он хромает. Российский функционирует достаточно плотно и эффективно, причем развивается. Разница, если она и есть, лишь в том, что на Западе рынок начал развиваться раньше — это единственное, что отличает российское страхование от европейского.

— Если сравнивать этапы развития рынка в Европе и в России: темпы их прохождения, объемы, продукты — совпадают ли они? Есть ли, на В Ваш взгляд, свой путь у наших страховщиков?

— Будете удивлены! Идем точка в точку, российский рынок даже немного быстрее развивается. Меня пригласили на работу в Россию не потому, что я победил в конкурсе — именно в области страхования я работал в Польше 10 лет подряд, и у меня есть четкое знание того, как строился этот бизнес, как развивался, как реагировали клиенты, сотрудники. Мы делаем то же самое, что делали несколько лет назад в Европе, когда там условия рынка были такие, какие сейчас здесь. Но делаем уже с точки зрения имеющегося накопленного опыта. Еще раз отмечу, российский рынок развивается такими же темпами и даже быстрее.

— Как реагируют европейские и российские страховые компании на состояние общемировой финансовой нестабильности?

— Кризис касается кого-то сильнее, кого-то меньше, некоторые только по телевизору слышат, что кризис есть, а у них ничего не происходит. Здесь необходимо четко определить: мы имеем в виду кризис ментальный (людей, которые не знают, что делать и что будет завтра) или такие проявления кризисных явлений, как уменьшение продаж, понижение доходности бизнеса и т. д.? Рассмотрим страховые компании. Кризиса, о котором все говорят, здесь, по большому счету, нет.

Поясню: есть клиенты, которые заключали договоры полгода тому назад, год, пять, десять лет назад. Если происходит страховой случай — компания до копейки выплачивает клиентам деньги, вне зависимости от кризиса. Если смотреть в будущее, на развитие рынка с точки зрения объемов продаж, то и в этом случае кризис не касается страхового бизнеса — он лишь в головах наших клиентов. Более того, продукт, который сейчас предлагается страховыми компаниями, как раз совпадает с нуждами клиентов во времена нестабильности, когда не известно, куда вложить деньги и что с ними делать, чтобы не потерять. Речь не о тех людях, которые хотят многократно, пусть и рискуя всем, увеличить свой капитал, а только о тех, чья задача — сохранить его. Продукт, который предлагают страховщики, это гарантирует, подчеркиваю, гарантирует, а не обещает «по прогнозам аналитиков» — и это оговаривается в договоре. Несмотря на то, каких успехов достигла компания в управлении своими средствами, несмотря на ситуацию на рынке, клиент получит свои деньги.

— Можно ли в связи с этим рассматривать накопительное страхование как один из инструментов инвестирования?

— Об этом и речь. Почему страховой продукт пользуется спросом даже в это время? Потому что он обеспечивает не только сбережение, но и приращение средств — клиент получает, пусть не заоблачную, но гарантированную прибыль. И, что особенно важно, одновременно находится под защитой от многих жизненных ситуаций — это основное преимущество страхования! Большинство клиентов страховых компаний — люди семейные, многие из которых хотят накопить деньги на образование своих детей. Например, у меня есть годовалый сын, и я хочу обеспечить ему будущее образование, на что понадобится, допустим, 1 млн рублей. Я как родитель имею в запасе 15 лет, чтобы справиться с этой проблемой. И здесь не стоит вопрос, надо ли мне справляться, есть лишь вопрос, как с этим справиться.

Так или иначе через 15 лет эти деньги будут нужны моему ребенку. В этом случае очевидны преимущества накопительного страхования. Я заключаю договор, гарантией которого является страховая сумма в 1 млн рублей, в течение срока договора накапливаю эти средства, и через 15 лет компания выплачивает мне обозначенную сумму плюс заранее оговоренный доход. Вместе с тем в течение этих 15 лет я и мой ребенок находимся под финансовой защитой компании. Нашими клиентами зачастую являются люди успешные, ведущие активный образ жизни, а если человек активный — он подвержен многим рискам. Если, например, застрахованный получил травму — компания выплатит ему процент от страховой суммы, соразмерный ущербу для здоровья. При этом итоговая сумма не пострадает и не уменьшится, а значит, и ребенок гарантированно получит образование. А если клиент, скажем, в результате аварии потеряет трудоспособность, ему будет перечислена выплата в размере всей страховой суммы. Причем он может быть освобожден от дальнейшей уплаты взносов. И все эти события не отменят обязательств страховой компании по договору — по истечении срока его действия клиент еще раз получит всю страховую сумму.Мы рассмотрели экономическую гарантию, но ведь есть еще и моральная, что важнее: я как родитель обеспечил своему ребенку его будущее.

— В одном из своих интервью вы затронули важную, на мой взгляд, тему страховой культуры. В Европе, например, почти каждый второй обеспеченный человек за‑страхован, в России же, по В а‑шей оценке, эта цифра равняется 1:100. Изменилась ли ситуация сегодня?

— Ситуация на российском рынке отличается в силу определенных условий и причин. Во‑первых, рынок страхования в таком виде, в каком мы его видим сейчас в России, на Западе существует уже не один десяток лет. У вас он только начался 3—4 года тому назад. Во‑вторых, на Западе достаточно много людей, которые уже используют деньги, полученные по страховым полисам. У них нет вопроса, иметь страховку или не иметь, у них есть вопрос, какой продукт подобрать. Конечно, и в Европе есть те, кто никогда не будет клиентом страховых компаний, как есть, например, люди, которые никогда не пойдут в «Макдональдс» и т. д. Я часто слышу в России: «У нас был дефолт, мы уже копили деньги — и все сгорело!» Но не надо забывать, что сейчас структура размещения резервов страховых компаний, их гарантии и надежность — это совершенно другая история.

— Существуют ли сегодня в страховых компаниях механизмы, которые обеспечивают защиту клиентов от дефолта, инфляции? Есть ли гарантия возврата средств в подобных ситуациях?

— Сейчас лекарством от инфляции стала индексация, а значит, мы увеличиваем процент и взнос клиента, то есть делаем деньги реальными.

— Мирослав, какими действиями страховые компании будут привлекать клиентов в период нестабильности?

— На сегодняшний день большинство компаний планирует развиваться и расти. Кризисы были, есть и будут, и наверняка это не последний из них. Как компании рассчитывают с этим справиться? Очень просто — предлагая продукты, которые отвечают потребностям клиента в этот период. Есть, конечно, забота у руководителей продаж: будут ли люди страховаться у нас. И здесь необходимо учитывать, что потребности — пусть это будущая учеба ребенка или собственная пенсия — реализуются в любом случае. Человек станет пенсионером, ребенок вырастет — все это случится независимо от стабильности, кризисов и других экономических явлений, и деньги им все равно будут нужны. Об этом надо помнить. Страховой продукт, который предлагается большинством компаний, дает возможность не потерять и даже заработать 4—5%. А в тот момент, когда произошел страховой случай и «мир упал на голову человеку», только страховой агент приносит деньги, остальные лишь приходят за деньгами.

— Сегодня банки начали активно разрабатывать собственные программы поддержки клиентов: предоставляют отсрочку в погашении долговых обязательств, реструктуризацию кредитов и т. д. Какие меры применяют страховые компании, чтобы поддержать своих клиентов в период кризиса?

— Клиент всегда может договориться со страховщиком: пересмотреть график выплат, уменьшить взнос. У компании нет интереса потерять клиента. Плюс не надо забывать, что кредит в банк нужно платить ежемесячно, а страховку оплачивать гораздо реже — как правило, раз в год.

— Одно из самых тяжелых последствий кризиса — сокращение рабочих мест, большое количество безработных по всему миру. Могут ли эти люди стать страховыми агентами?

— Спасибо за этот вопрос! Мой ответ — да, могут. Знаете, очень редко человек с детства мечтает стать страховым агентом, особенно в стране, где страховой бизнес только начинает развиваться. Мечтают в основном стать врачом, политиком, актером и т. д. В итоге в страхование приходят люди из разных областей, с разным опытом. Всех их объединяет одно — они сделали ставку на себя.

— Какие качества особенно востребованы в профессии страхового консультанта? Что нужно, чтобы быть успешным в этом бизнесе?

— В нашей профессии успех определяется не количеством дипломов, хотя, конечно, хорошо, если они есть. Важны, прежде всего, человеческие качества, которые влияют на твою успешность: целеустремленность, оптимизм, трудолюбие.

— Мирослав, отличается ли отношение людей к страховому агенту в Европе и в России?

— По большому счету — нет. В Европе также есть ряд людей, которые говорят: «О, опять эти страховые агенты…» — и говорят так, пока что-то не случится. Даже если и есть разница, то малосущественная и опять же потому, что в России эта тема еще не настолько развита. Скептиков везде достаточно, и, к сожалению, как я уже сказал, не все люди будут клиентами страховых компаний.

— Скажите, какие возражения чаще всего слышат агенты, предлагая страховые продукты?

— Во‑первых, возражение «нет денег». Но страховой продукт не покупают за лишние деньги, тем более что изначально мы разговариваем об очень важных сферах в жизни человека: о его будущем, о будущем его семьи — что может быть важнее? Во‑вторых, часто слышим: «А что будет, если опять дефолт?» Все это, конечно, требует объяснения. Скажу лишь: страна, в которой мы сегодня находимся, к счастью, не похожа на ту, в которой это случилось. К тому же страховой продукт — это, пожалуй, единственный продукт в мире, который нельзя купить тогда, когда пришло время им воспользоваться, — только заранее.

 Мирослав Зентковски: «Страховой продукт — это, пожалуй, единственный продукт в мире, который нельзя купить тогда, когда пришло время им воспользоваться, — только заранее»  

Мирослав Зентковски, бизнес-консультант: «Я часто слышу в России: «У нас был дефолт, мы уже копили деньги — и все сгорело!» Но не надо забывать, что сейчас структура размещения резервов страховых компаний, их гарантии и надежность — это совершенно другая история»

Наталья ТОМАШЕВСКАЯ

При копировании статьи,  ссылка на сайт обязательна

 

Профиль
Реклама
Деловой календарь
Реклама
   
p329249_energy © 2016
rss