Главная › Новости

Мирослав Зентковски

Опубликовано: 09.10.2018

Страховые компании в меньшей степени пострадали от финансового кризиса, более того, по прогнозам экспертов, непростая экономическая ситуация в 2009 году окажет положительное влияние на развитие этого рынка. «Кризис в головах наших клиентов», — уверен бизнес-консультант из Польши Мирослав Зентковски. В конце января он провел мастер-класс для тюменских страховщиков.

— Мирослав, в одном из В Ваших интервью полтора года назад, рассматривая пошаговое развитие страхового рынка, вы отметили отставание России от Европы в 5—7 лет. Как обстоят дела сегодня у российского страхования?

— Необходимо сразу уточнить: отстает — это не в смысле «лучше-хуже». Любой рынок имеет свои фазы роста, двигается своим шагом — и это не значит, что где-то он хромает. Российский функционирует достаточно плотно и эффективно, причем развивается. Разница, если она и есть, лишь в том, что на Западе рынок начал развиваться раньше — это единственное, что отличает российское страхование от европейского.

— Если сравнивать этапы развития рынка в Европе и в России: темпы их прохождения, объемы, продукты — совпадают ли они? Есть ли, на В Ваш взгляд, свой путь у наших страховщиков?

— Будете удивлены! Идем точка в точку, российский рынок даже немного быстрее развивается. Меня пригласили на работу в Россию не потому, что я победил в конкурсе — именно в области страхования я работал в Польше 10 лет подряд, и у меня есть четкое знание того, как строился этот бизнес, как развивался, как реагировали клиенты, сотрудники. Мы делаем то же самое, что делали несколько лет назад в Европе, когда там условия рынка были такие, какие сейчас здесь. Но делаем уже с точки зрения имеющегося накопленного опыта. Еще раз отмечу, российский рынок развивается такими же темпами и даже быстрее.

— Как реагируют европейские и российские страховые компании на состояние общемировой финансовой нестабильности?

— Кризис касается кого-то сильнее, кого-то меньше, некоторые только по телевизору слышат, что кризис есть, а у них ничего не происходит. Здесь необходимо четко определить: мы имеем в виду кризис ментальный (людей, которые не знают, что делать и что будет завтра) или такие проявления кризисных явлений, как уменьшение продаж, понижение доходности бизнеса и т. д.? Рассмотрим страховые компании. Кризиса, о котором все говорят, здесь, по большому счету, нет.

Поясню: есть клиенты, которые заключали договоры полгода тому назад, год, пять, десять лет назад. Если происходит страховой случай — компания до копейки выплачивает клиентам деньги, вне зависимости от кризиса. Если смотреть в будущее, на развитие рынка с точки зрения объемов продаж, то и в этом случае кризис не касается страхового бизнеса — он лишь в головах наших клиентов. Более того, продукт, который сейчас предлагается страховыми компаниями, как раз совпадает с нуждами клиентов во времена нестабильности, когда не известно, куда вложить деньги и что с ними делать, чтобы не потерять. Речь не о тех людях, которые хотят многократно, пусть и рискуя всем, увеличить свой капитал, а только о тех, чья задача — сохранить его. Продукт, который предлагают страховщики, это гарантирует, подчеркиваю, гарантирует, а не обещает «по прогнозам аналитиков» — и это оговаривается в договоре. Несмотря на то, каких успехов достигла компания в управлении своими средствами, несмотря на ситуацию на рынке, клиент получит свои деньги.

— Можно ли в связи с этим рассматривать накопительное страхование как один из инструментов инвестирования?

— Об этом и речь. Почему страховой продукт пользуется спросом даже в это время? Потому что он обеспечивает не только сбережение, но и приращение средств — клиент получает, пусть не заоблачную, но гарантированную прибыль. И, что особенно важно, одновременно находится под защитой от многих жизненных ситуаций — это основное преимущество страхования! Большинство клиентов страховых компаний — люди семейные, многие из которых хотят накопить деньги на образование своих детей. Например, у меня есть годовалый сын, и я хочу обеспечить ему будущее образование, на что понадобится, допустим, 1 млн рублей. Я как родитель имею в запасе 15 лет, чтобы справиться с этой проблемой. И здесь не стоит вопрос, надо ли мне справляться, есть лишь вопрос, как с этим справиться.

Так или иначе через 15 лет эти деньги будут нужны моему ребенку. В этом случае очевидны преимущества накопительного страхования. Я заключаю договор, гарантией которого является страховая сумма в 1 млн рублей, в течение срока договора накапливаю эти средства, и через 15 лет компания выплачивает мне обозначенную сумму плюс заранее оговоренный доход. Вместе с тем в течение этих 15 лет я и мой ребенок находимся под финансовой защитой компании. Нашими клиентами зачастую являются люди успешные, ведущие активный образ жизни, а если человек активный — он подвержен многим рискам. Если, например, застрахованный получил травму — компания выплатит ему процент от страховой суммы, соразмерный ущербу для здоровья. При этом итоговая сумма не пострадает и не уменьшится, а значит, и ребенок гарантированно получит образование. А если клиент, скажем, в результате аварии потеряет трудоспособность, ему будет перечислена выплата в размере всей страховой суммы. Причем он может быть освобожден от дальнейшей уплаты взносов. И все эти события не отменят обязательств страховой компании по договору — по истечении срока его действия клиент еще раз получит всю страховую сумму.Мы рассмотрели экономическую гарантию, но ведь есть еще и моральная, что важнее: я как родитель обеспечил своему ребенку его будущее.

— В одном из своих интервью вы затронули важную, на мой взгляд, тему страховой культуры. В Европе, например, почти каждый второй обеспеченный человек за‑страхован, в России же, по В а‑шей оценке, эта цифра равняется 1:100. Изменилась ли ситуация сегодня?

— Ситуация на российском рынке отличается в силу определенных условий и причин. Во‑первых, рынок страхования в таком виде, в каком мы его видим сейчас в России, на Западе существует уже не один десяток лет. У вас он только начался 3—4 года тому назад. Во‑вторых, на Западе достаточно много людей, которые уже используют деньги, полученные по страховым полисам. У них нет вопроса, иметь страховку или не иметь, у них есть вопрос, какой продукт подобрать. Конечно, и в Европе есть те, кто никогда не будет клиентом страховых компаний, как есть, например, люди, которые никогда не пойдут в «Макдональдс» и т. д. Я часто слышу в России: «У нас был дефолт, мы уже копили деньги — и все сгорело!» Но не надо забывать, что сейчас структура размещения резервов страховых компаний, их гарантии и надежность — это совершенно другая история.

— Существуют ли сегодня в страховых компаниях механизмы, которые обеспечивают защиту клиентов от дефолта, инфляции? Есть ли гарантия возврата средств в подобных ситуациях?

— Сейчас лекарством от инфляции стала индексация, а значит, мы увеличиваем процент и взнос клиента, то есть делаем деньги реальными.

— Мирослав, какими действиями страховые компании будут привлекать клиентов в период нестабильности?

— На сегодняшний день большинство компаний планирует развиваться и расти. Кризисы были, есть и будут, и наверняка это не последний из них. Как компании рассчитывают с этим справиться? Очень просто — предлагая продукты, которые отвечают потребностям клиента в этот период. Есть, конечно, забота у руководителей продаж: будут ли люди страховаться у нас. И здесь необходимо учитывать, что потребности — пусть это будущая учеба ребенка или собственная пенсия — реализуются в любом случае. Человек станет пенсионером, ребенок вырастет — все это случится независимо от стабильности, кризисов и других экономических явлений, и деньги им все равно будут нужны. Об этом надо помнить. Страховой продукт, который предлагается большинством компаний, дает возможность не потерять и даже заработать 4—5%. А в тот момент, когда произошел страховой случай и «мир упал на голову человеку», только страховой агент приносит деньги, остальные лишь приходят за деньгами.

— Сегодня банки начали активно разрабатывать собственные программы поддержки клиентов: предоставляют отсрочку в погашении долговых обязательств, реструктуризацию кредитов и т. д. Какие меры применяют страховые компании, чтобы поддержать своих клиентов в период кризиса?

— Клиент всегда может договориться со страховщиком: пересмотреть график выплат, уменьшить взнос. У компании нет интереса потерять клиента. Плюс не надо забывать, что кредит в банк нужно платить ежемесячно, а страховку оплачивать гораздо реже — как правило, раз в год.

— Одно из самых тяжелых последствий кризиса — сокращение рабочих мест, большое количество безработных по всему миру. Могут ли эти люди стать страховыми агентами?

— Спасибо за этот вопрос! Мой ответ — да, могут. Знаете, очень редко человек с детства мечтает стать страховым агентом, особенно в стране, где страховой бизнес только начинает развиваться. Мечтают в основном стать врачом, политиком, актером и т. д. В итоге в страхование приходят люди из разных областей, с разным опытом. Всех их объединяет одно — они сделали ставку на себя.

— Какие качества особенно востребованы в профессии страхового консультанта? Что нужно, чтобы быть успешным в этом бизнесе?

— В нашей профессии успех определяется не количеством дипломов, хотя, конечно, хорошо, если они есть. Важны, прежде всего, человеческие качества, которые влияют на твою успешность: целеустремленность, оптимизм, трудолюбие.

— Мирослав, отличается ли отношение людей к страховому агенту в Европе и в России?

— По большому счету — нет. В Европе также есть ряд людей, которые говорят: «О, опять эти страховые агенты…» — и говорят так, пока что-то не случится. Даже если и есть разница, то малосущественная и опять же потому, что в России эта тема еще не настолько развита. Скептиков везде достаточно, и, к сожалению, как я уже сказал, не все люди будут клиентами страховых компаний.

— Скажите, какие возражения чаще всего слышат агенты, предлагая страховые продукты?

— Во‑первых, возражение «нет денег». Но страховой продукт не покупают за лишние деньги, тем более что изначально мы разговариваем об очень важных сферах в жизни человека: о его будущем, о будущем его семьи — что может быть важнее? Во‑вторых, часто слышим: «А что будет, если опять дефолт?» Все это, конечно, требует объяснения. Скажу лишь: страна, в которой мы сегодня находимся, к счастью, не похожа на ту, в которой это случилось. К тому же страховой продукт — это, пожалуй, единственный продукт в мире, который нельзя купить тогда, когда пришло время им воспользоваться, — только заранее.

 Мирослав Зентковски: «Страховой продукт — это, пожалуй, единственный продукт в мире, который нельзя купить тогда, когда пришло время им воспользоваться, — только заранее»  

Мирослав Зентковски, бизнес-консультант: «Я часто слышу в России: «У нас был дефолт, мы уже копили деньги — и все сгорело!» Но не надо забывать, что сейчас структура размещения резервов страховых компаний, их гарантии и надежность — это совершенно другая история»

Наталья ТОМАШЕВСКАЯ

При копировании статьи,  ссылка на сайт обязательна